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    很有意思：2002年的时候，写的两篇关于“联盟”的软文，今天读来还是很有“力量”的感觉，可是当时只会写字，根本就不知道“联盟”对于企业的发展究竟意味着什么；现在，是真正明白了“联盟”的涵义，可是关于联盟的分析文章却很难再写出来了。

    很多事情，就是这么有趣，这难道不也是对只会“写字”的人的一种嘲讽吗？

（一）  联盟的力量

    联盟与合作，就是参与各方优势共享，扬长避短，从而在市场竞争中实现利益最大化，防止因势单力薄造成的企业竞争力不足，最终在商战中败下阵来。这和中国文化中“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”、“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”的俗语是一个道理。随着市场化程度的加深，行业间竞争的加剧，联盟已经成为当今企业应付竞争的有力手段。

    在发达国家，同一行业中出现企业相互联盟的案例俯拾皆是，而且联盟的形式也多种多样。以IT业国际知名企业为例：基于JAVA技术，以ERP为核心业务的Oracle和服务器领域的领先厂商Sun进行的合作与联盟，使双方在企业应用中都扮演着市场领先者的角色。而作为给PC提供芯片组和操作系统的英特尔与微软结成的Wintel联盟，更是使双方获得了稳定的市场，稳稳地霸占着巨头地位。而并购了Lotus、普华永道等公司的IBM更是实现了联盟的极端化。可以说，上述企业的共同点都是面向客户应用，Oracle和Sun是在术业有专攻的前提下各取所需，Intel和微软是在相互牵制又相互支持中实现双赢，IBM则完成了内部工作的整合，成了联盟式的企业巨头。

    围绕市场需求，最终满足应用，始终是联盟的出发点和预想结果。如今，国内厂商种种动作也显示出了行业联盟的意愿和趋向。7月，正式进军PC领域不久的四通电脑日前分别与新浪网、亚商在线、科利华软件集团以及益华科技有限公司结为战略伙伴。四通电脑总经理罗爱平表示，此次签约将对四通电脑的业务增长起到极大的促进作用。九月作为行业PC的首倡者——浪潮电脑与腾图软件结成联盟，双方将利用各自优势业务，共同为中小学校提供解决软硬件需求的最佳方案，从而促进信息技术在学校教育中的应用。联盟对双方的好处是显见的。通过联盟，浪潮教育网络整合内部的服务器产品的同时，通过腾图的软件系统，一越成为一个全方位的应用服务给用户，在销售对抗中，产品策略远远超出对手，同时腾图也因而成为浪潮建设中的首选系统产品，双方在渠道实现了很大程度的共享。作为浪潮电脑总经理，黄刚对此次结盟也投入了很大的热情与希望。他透露，与腾图的结盟是行业PC联盟运动的开始。浪潮将在今后展开针对行业PC应用的软结盟运动，借助别人的力量扩大行业PC市场优势。

    联盟的力量无疑是巨大的。但应该强调，降低成本，更大地开拓市场，以“竞争中的合作”来获取双赢或多赢的结果，是联盟的目的所在。

    企业联盟是各行各业发展过程中普遍存在的现象，IT业的联盟只是多视角联盟中的一部分。这一点，在传统的商业领域表现得似乎更为明显。

    9月，由北京大中、上海永乐、浙江五交化、深圳顺电、青岛雅泰、河南通利、成都百货大楼等全国不同省份的地区龙头商业企业共同组建的“跨省大联盟”正在上海注册，该大联盟成立后，主要负责与各个工厂进行政策谈判，具体的销售任务由各联盟成员在各自地区完成，从而达到“统购分销”的目的，大联盟最关键的作用在于可以使各个成员公司进一步降低进货成本，“进行有控状态的协商”，实际上也就是盘整资源，增强在未来市场竞争中的综合能力。国务院发展研究中心市场经济研究所任兴洲研究员评论说，专业化、连锁化已成为家电零售业的新潮流，家电联盟是市场整合的必然，这有利于行业的集中度，使联盟共享规模与效益。

    随着整个世界大市场的形成，任何一个“单打独斗”的企业都不可能谋得长远发展。以联盟形式求合作各方共同发展，进而求得整个市场的良性循环，已经成为许多有志于在某一行业做长、做大的共识。并且随着联盟形式的多样化，联盟程度的加深，联盟体很可能成为一个“经济共同体”，这样，联盟可能只是兼并的一个初级阶段,而整个市场的竞争也随之从单纯的企业竞争演变成联盟与联盟之间的竞争，供应链与供应链的竞争甚至一个产业与另一产业之间的竞争。在这样的竞争中，中国企业也已经意识到，联手作战才能守住和扩大自己的阵地。

    联盟的出现和盛行是在如今的大环境下的一个必然，因为只有众厂商联手将“市场”做大，做丰富，才都会“有羹可分”。显然，联盟的力量已经越来越大。

（二）

  联盟的出现和盛行是在如今大经济环境下的一个必然，因为只有众厂商联手将“市场”做大，做丰富，才会都“有羹可分”，最终实现“双赢”或“多赢”。但是，究竟采取什么形式的联盟？如何实现联盟的可操作性、长期性、稳定性，是值得深思的问题。

联盟，究竟能走多远？

“在许多行业，发展同盟是一个常见的策略，特别是在主要竞争者由许多地方性的游击公司组成的情况下。各个公司在孤立真正的竞争者的努力中，变得越来越有经验。营销战的原则并非让各个公司产生敌对状况。有时正好相反，我们希望见到的更多的是联盟，比如产品联盟、地区联盟、消费群体联盟等等。联盟将会使各个队伍联合起来，进行自我保护。”

——里斯•特劳斯  《营销战》

    在开放的市场环境下，没有一个处于绝对领先，可以“高枕无忧”的企业，更多情况下是“四面受敌”，因此“多一个朋友多一条路”的道理在商业竞争中同样有效。

    以国产手机为例，“科健”、“波导”、“TCL”三家声称是“国产手机三巨头”，一方面回避了国外手机“诺基亚”、“摩托罗拉”、“爱立信”的还击（因为这三家占了市场近60%的份额），又甩开了国产其他品牌手机（如首信、中国普天等）的追击。

    企业间联手，采取协同作战策略，已成为当今市场竞争中常用的手法。

多赢：应用催生联盟

    建立联盟，降低成本，更大地开拓市场，以“竞争中的合作”来获取双赢或多赢的结果，并最终为市场提供更好的产品。企业间联盟是应付竞争的一种有力手段。

    以国际知名IT企业为例：基于JAVA技术，以ERP为核心业务的Oracle和服务器领域的领先厂商Sun进行的合作与联盟，使双方在企业应用中都扮演着市场领先者的角色。而作为给PC提供芯片组和操作系统的英特尔与微软结成的Wintel联盟，更是使双方获得了稳定的市场，稳稳地霸占着巨头地位。而并购了Lotus、普华永道等公司的IBM更是实现了联盟的极端化。可以说，上述企业的共同点都是面向客户应用，Oracle和Sun是在术业有专攻的前提下各取所需，Intel和微软是在相互牵制又相互支持中实现双赢，IBM则完成了内部工作的整合，成了联盟式的企业巨头。

    在IT业，PC以及由PC而生的诸多应用需求，使得软件、硬件和基础设备供应商之间有了千丝万缕，既相互制约又相互依赖的联系。一个众所周知的事实，IT业的三大巨头都是以PC起家的：COMPAQ是以卖PC起家的，英特尔是以给PC提供CPU起家的，微软是给PC提供操作系统起家的。

    显然，联盟的好处是显见的，但是是否只要联盟就能实现合作方的“双赢”或“多赢”？国庆前夕，为解决教育信息化过程中软硬件结合的问题，作为长期关注这一领域的厂商，浪潮电脑与北京腾图科技集团签署战略合作协议。协议双方将利用各自优势业务，共同为中小学校提供解决软硬件需求的最佳方案，从而促进信息技术在学校教育中的应用。只是，目前还难测其效。

质疑：“中永通泰”

    9月，由北京大中、上海永乐、浙江五交化、深圳顺电、青岛雅泰、河南通利、成都百货大楼等全国不同省份的地区龙头商业企业共同组建的“跨省大联盟”正式在上海注册。该大联盟成立后，主要负责与各个工厂进行政策谈判，具体的销售任务由各联盟成员在各自地区完成，从而达到“统购分销”的目的。“中永通泰”有关大联盟最关键的作用或者结成联盟的初衷是，可以使各个成员公司进一步降低进货成本，“进行有控状态的协商”，实际上也就是盘整资源，增强在未来市场竞争中的综合能力。

    然而，这种联盟公司的形式在货品具体分配以及物流、服务等方面的问题却不断受到业界质疑。业内评价这是一个弱者的短暂联盟。

    作为竞争对手，苏宁电器副总裁孙卫民认为，作为商家最大的利润是来自管理和规模，而不是采购这部分。他强调，苏宁怕的不是9家联盟的大小，最怕的是不对称的竞争，这会损坏整个行业。国美老总李峻涛的评价更是尖锐：“实质上，这个联盟只是一个弱者的联盟，就是一架马车上拴了9匹马，而每匹马又听命于不同的主人”。李峻涛认为联盟不会持久，生命期也就是几个月。

    一位厂商表示，家电连锁企业经营方式如此粗糙单一将带来另一种风险，即忽视对企业内部的管理能力，如果企业规模再不断扩大，不但利润来源衰减，还将面临管理风险。质疑的理由还在于，家电业发展至今，某些产品的利润已经比较低了，如果零售商以联盟的声势继续在价格上做文章，厂商显然不希望看到。

    专家认为，联盟公司的形式，涉及到较多企业的内部合作，企业内部运营成本比单纯的连锁企业要高；而且内部经营思路和发展扩张战略也比较容易出现分歧；内部利益的平衡则更加困难。所以联盟的联合还需要在统一采购平台上更进一步。

    国务院发展研究中心市场经济研究所任兴洲研究员评论说，专业化、连锁化已成为家电零售业的新潮流，家电联盟市场整合的必然，这有利于行业的集中度，使联盟共享规模与效益。目前的疑问在于，中永通泰的出现是否会对家电零售业变局产生冲击？是否就是顺应这一趋势？

分析：联盟，何以走更远？

    其实，任何企业与企业之间的完全融合都是相当困难的，“中永通泰”就面临这样的问题。分析IT业成功的联盟，可以看出，多数完全是从应用角度出发，没有资金链上的纠葛，只是产品方面的互补，因而容易并且已经在相当程度上取得了成功（如Wintel等）。另外一个有说服力的证明，麦当劳和可口可乐这两个优势品牌的合作，二者同属“快餐”，消费群体相对接近和稳定，实现的又完全是产品层面的合作，所以达到了良好的“捆绑”效果。而几乎就在与“中永通泰”的联盟同时，浪潮电脑与腾图软件的合作，恰恰具备了这一特点。

    正如浪潮PC总经理黄刚所言：“深入了解行业需求后发现，浪潮只有通过联盟结合软件商的优势才能开发出应用价值最高的产品来，从而在双方联合下扩大市场占有率。”结盟是扩大应用、扩大市场的重要一步。同时，结盟伙伴选择也必须有能力促进行业PC的应用发展。据记者了解，腾图科技集团是目前国内最具权威的教学资源库和教育管理软件提供商之一，教育部曾联合腾图公司在全国实施“朝阳行动计划”为我国中小学提供“校校通”解决方案，是国内主要基础教育信息化软件供应商。浪潮通过联盟产品，利用腾图的软件系统，一越成为一个全方位的应用服务给用户，在销售对抗中，产品策略远远超出对手，同时腾图也因而成为浪潮建设中的首选系统产品，双方在渠道实现了很大程度的共享和互补。业内人士认为，浪潮电脑作为硬件厂商牵头，积极促成与软件厂商的合作，以求双方在软硬件上互相支持，将很可能引发软硬件厂商联盟热潮，共促教育信息化的发展。

   随着整个世界大市场的形成，任何一个“单打独斗”的企业都不可能谋得长远发展。以联盟形式求合作各方共同发展，进而求得整个市场的良性循环，已经成为许多有志于在某一行业做长、做大的共识。但在诸多的联盟中，首先要明确的是，究竟应该采取什么形式的合作，结成什么样的“联盟。